Erys – bán đắt nhờ đánh đúng tâm lý “hám” mốt của khách hàng

Erys là một hãng thời trang nữ khá nổi tiếng tại Pháp. Các sản phẩm thời trang của Erys nhiều lần đạt các giải thưởng lớn về trang phục tại châu Âu và được khách hàng toàn châu Âu ưa thích. Tuy mới thành lập từ năm 1992 nhưng nhãn hiệu Erys đã có được những thành công ngang với Louis Vuiton hay Body Shop... Mỗi khi một mẫu thời trang mới của Erys được tung ra thì thị trường sôi động hẳn lên, khách hàng đổ xô nhau đi tìm kiếm sản phẩm của hãng... cho dù giá thành sản phẩm không rẻ chút nào, có bộ lên đến vài chục nghìn euros.

Câu chuyện bắt đầu từ lần giám đốc điều hành của Erys là bà Mary Schepher dự buổi lễ khánh thành một trung tâm thương mại tại Pháp. Bà thấy các khách hàng tập trung các các quầy hàng thời trang rất đông với mong muốn có được những món hàng mốt mới. Lúc đó, Mary hiểu rằng bất kỳ phụ nữ nào cũng đều rất quan tâm đến những sản phẩm được gọi là mốt mới.

Từ đó, Mary đã đề ra một chiến lược sản phẩm riêng biệt của mình. Bà chú ý đến các sản phẩm thời trang lễ phục buổi tối, trang phục mùa hè với sự cao quý, trang nhã, màu sắc hoạt bát, mềm mại được khách hàng rất ưa thích. Song song, Erys đẩy mạnh khâu thiết kế để có được những sản phẩm phù hợp với sở thích của khách hàng. Các kiểu lễ phục buổi tối của Erys đã kết hợp giữa đặc điểm thời trang Pháp với ưu điểm của thời trang Ý, vì vậy thu hút được sự chú ý của rất nhiều khách hàng.
Sau khi có được sự quan tâm của khách hàng, bước tiếp theo mà Mary đặt ra đó là khống chế đầu ra. Erys có 10 xưởng thiết kế và sản xuất thời trang ở Tây Âu. Ở châu Á, Erys cũng có hàng chục điểm tiêu thụ. Khi sản phẩm thời trang mới được đưa ra thị trường, Mary giữ vững nguyên tắc “lượng nhỏ giá cao”. Bà chia các kiểu dáng mới của lễ phục buổi tối làm 8 nhóm, mỗi lần đưa ra thị trường hai nhóm. Erys chọn đúng lúc đổi mùa làm cơ hội ra mắt phục trang mới, đưa sản phẩm ra thị trường một cách long trọng và náo nhiệt. Tuy nhiên, mỗi lần tung ra thị trường thì số lượng sản phẩm thời trang chỉ khoảng vài trăm bộ. Cách 2 tháng sau mới ra mắt nhóm trang phục mới khác, số lượng vẫn thế.

Với sự sắp đặt trật tự, khống chế số lượng ra mắt như vậy, trên thị trường chỉ thấy kiểu mẫu sản phẩm của Erys mà không thấy hàng hiện có và hàng tồn kho. Việc đó càng làm cho những khách hàng ưa thích mốt mới phải “lùng sục” đi tìm. Một đồn mười, mười đồn trăm, vô hình chung nâng cao giá trị nhãn hiệu các sản phẩm của Erys mà không cần quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Khách hàng muốn mua phải chủ động liên hệ với các điểm bán lẻ, đặt hàng trước.

Nhiều người cho rằng nếu Erys tung ra thị trường số lượng ít thì lợi nhuận sẽ thấp. Song Mary có lập luận khác hẳn khi hiểu rằng với một nhãn hiệu có giá trị cao và hiếm, các khách hàng của bà sẽ chấp nhận sản phẩm giá cao miễn sao họ có được hàng để thoả mãn tâm lý được mặc mốt mới của mình. Và vì vậy, các sản phẩm thời trang của Erys, ngoài giá thành sản xuất cao còn có giá trị nhãn hiệu khá lớn.
“So sánh là một phương pháp chủ yếu để khách hàng hiểu về sản phẩm, hiểu về thị trường. Chính vì độ tương phản do hiệu quả so sánh mang lại nên các sản phẩm thời trang dù có được thiết kế không nhiều vẫn có thể phân biệt được loại tốt xấu. Khách hàng trong việc kén chọn thời trang từ trước đến nay thường coi trọng mặt nguyên liệu, màu sắc, kiểu dáng khác lạ và sự biểu hiện cá tính”, Mary nói.

Theo bà thì nếu như sau khi một loại sản phẩm đưa ra thị trường hàng loạt với số lượng lớn thì cung sẽ vượt cầu và đương nhiên giá không thể đưa cao lên được. Thiết kế độc đáo là một mặt, mặt khác sản phẩm thời trang của Erys thành công là nhờ sách lược tiêu thụ với mục đích để cho khách hàng thực sự nhận biết được giá trị sản phẩm, qua đó họ sẽ tự tìm đến và phải mua kịp thời cho dù giá cả có đắt một chút. Các khách hàng nữ có cảm tình với loại sản phẩm có một không hai của Erys sẽ không tiếc tiền. Đây chính là bí quyết thành công trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Erys.

(trích Giá cao mà vẫn đắt hàng -DSI)