Làm ăn với Trung Quốc: dụng trí hơn dụng công

Trung Quốc chiếm thị phần lấn át ở hầu hết các ngành hàng sản xuất trên thế giới, nên việc thâm nhập thị trường nước họ là không dễ dàng.

“Tôi mất cả tuần lễ để thương lượng giá, nhưng phía Trung Quốc chỉ chấp nhận mua hàng Casumina với nấc giá thứ ba trên thị trường của họ (tức nấc của các tổ hợp nhỏ, còn hai nấc cao hơn là của các doanh nghiệp lớn Trung Quốc và các tập đoàn đa quốc gia), thấp hơn 15% so với giá bán của công ty. Tôi chấp nhận ký hợp đồng, bán với mức giá thấp, nhưng chỉ cung cấp một container mỗi tháng, và sau sáu tháng nếu không bán được thì ngưng. Thế nhưng chỉ đến tháng thứ ba, phía Trung Quốc đã đề nghị mua sáu container/tháng. Tôi yêu cầu phải ký lại hợp đồng theo giá mới, họ chấp nhận và cùng công ty Casumina liên kết quảng bá thương hiệu, mở rộng thị trường”.

Câu chuyện trên được ông Lê Văn Trí phó tổng giám đốc công ty Casumina kể lại, như một ví dụ cho thấy, làm ăn với Trung Quốc không dễ.Cơ trộn lẫn nguy

Công ty Kềm Nghĩa tìm kiếm cơ hội tại thị trường Trung Quốc năm 2007, thì ngay trong năm 2008 chính nhà phân phối cũ của công ty này đăng ký độc quyền thương hiệu sản phẩm kềm Qi – Ya Cosmetic (tiếng Trung Quốc có nghĩa là dễ cắt) với hình ảnh và màu sắc thương hiệu theo đúng mẫu của Kềm Nghĩa.

Tương tự, công ty sản xuất bút viết của tiến sĩ Alan Phan và nhóm bạn đầu tư, mở nhà máy sản xuất hàng cao cấp tại Trung Quốc chỉ trong vòng tám tháng đã bị hàng nhái – hàng giả cạnh tranh, với giá bán rẻ hơn. Nên sau hơn một năm ông Phan đã phải đóng cửa nhà máy.

Gần như tất cả các doanh nghiệp Việt Nam có sản phẩm tốt, khi mang bán tại Trung Quốc, nếu được thị trường chấp nhận đều gặp phải vấn nạn hàng giả, hàng nhái. Ông Trí cho biết: “Săm Casumina bán giá chừng 26.000 đồng, thì hàng giả của Trung Quốc bán chỉ có 13.000 – 14.000 đồng/chiếc, rẻ đến bất ngờ”.

Tiến sĩ Alan Phan, với 42 năm kinh nghiệm làm ăn với Trung Quốc và Mỹ cảnh báo: mua hàng từ Trung Quốc, trả giá nào họ cũng bán, lỗ cũng bán. Chính vì vậy những hợp đồng giá rẻ, chỉ đến lần giao hàng thứ ba thì có vấn đề ngay.

Công ty Vinamit có kinh nghiệm về việc: ở Trung Quốc thì họ không làm nhái, mà họ làm hàng giả luôn. Vì luật pháp Trung Quốc có quy định nếu chứng minh được cho cục Sở hữu trí tuệ những doanh nghiệp nào hay làm những đơn hàng giả trên 60.000 nhân dân tệ thì họ sẽ can thiệp. Nhưng những doanh nghiệp làm giả thì họ còn khôn ngoan hơn, không bao giờ nhận những đơn hàng trên 60.000 nhân dân tệ, mà tách nhỏ những đơn hàng ra nên khó lòng phát hiện.

Theo vụ Thị trường châu Á – Thái Bình Dương (bộ Công thương), kim ngạch thương mại song phương giữa Việt Nam và Trung Quốc năm 2011 có thể vượt mốc 30 tỉ USD. Năm 2010, kim ngạch thương mại song phương đạt trên 27 tỉ USD, vượt 2 tỉ USD so với mục tiêu đã đề ra, tăng 28% so với năm 2009, chiếm khoảng 17,6% tổng kim ngạch ngoại thương của Việt Nam.

Bên cạnh đó, khi cạnh tranh với các doanh nghiệp Trung Quốc, ở các vùng càng xa trung ương, thì những rủi ro càng cao. Ông Alan Phan kể: “Nếu đầu tư vào nhà phân phối ở tỉnh, khi bị đối thủ chơi xấu, nhà phân phối vừa đến địa phương bị cảnh sát nhốt vài đêm, là bỏ chạy liền, không dám quay lại bán hàng nữa”.

Hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam, sau nhiều lần mua bán với doanh nghiệp Trung Quốc đều nhận ra, sản phẩm Trung Quốc đa dạng, có đủ loại chất lượng từ cao đến thấp, nhưng các sản phẩm thể hiện nét riêng, độc đáo, khác biệt ít có. Ông Alan Phan khẳng định: “Thị trường Trung Quốc rất đông dân, khả năng tiêu thụ rất lớn, nên chỉ cần có sự khác biệt là sẽ thắng”.

Tìm thế mạnh riêng

Khảo sát thị trường Trung Quốc, ông Trí cũng nhìn thấy Casumina khó mà chiếm lĩnh thị phần lớn mạnh ở nước này khi họ đã chiếm đến 28% sản lượng vỏ xe hơi thế giới. Sản phẩm chất lượng tốt của Trung Quốc đa phần xuất khẩu, tiêu thụ nội địa của Trung Quốc lại do các cơ sở/tổ hợp nhỏ sản xuất, giá rẻ, nhưng chất lượng không cao. Nhất là vỏ xe gắn máy của họ không có nhiều mẫu mã đẹp, mang tính thời trang như ở Việt Nam. Cơ hội của Casumina nằm ở những góc thị trường nhỏ này. Casumina bán sang Trung Quốc lốp xe máy, ôtô chất lượng cao, mua lại từ họ một số loại ruột xe, van đồng…

Theo ông Phạm Ngọc Ảnh, phụ trách kinh doanh tiếp thị công ty Kềm Nghĩa, ngay sau bị làm giả, Kềm Nghĩa đã xây dựng lại hệ thống nhận diện thương hiệu, đăng ký bản quyền sở hữu trí tuệ tại Trung Quốc (thương hiệu Kềm Nghĩa – tên tại Trung Quốc là “Nghĩa Cắt”) và tham gia triển lãm, xuất hiện trên các tạp chí làm đẹp hàng đầu ở nước này giới thiệu công nghệ, phân biệt thật – giả… bước đầu xây dựng được mạng lưới phân phối và đang được nhóm khách hàng là các tiệm làm móng, các điểm dịch vụ chăm sóc sắc đẹp tại Trung Quốc ưa chuộng do chất lượng tốt và mẫu mã đẹp. Ông Ảnh cho biết: “Thị trường Trung Quốc đa phần là doanh nghiệp tư nhân, quy mô nhỏ, nên ít khi có chiến lược đầu tư dài hơi, ít có doanh nghiệp thực hiện các kế hoạch kinh doanh tiếp thị bài bản…” Và đó là lợi thế cho các doanh nghiệp cũng ở quy mô vừa và nhỏ của Việt Nam, đã đầu tư chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn châu Âu, Mỹ, Nhật và có tầm nhìn xa hơn.

Theo Bích Thuỷ
SGTT