Trần Quốc Chương, MBA in Finance & Real Estate, hiện là Owner & Designated Broker của công ty U.S. Delta Investments, chuyên về các vấn đề địa ốc (residential & commercial – mua bán hoặc đầu tư) và tài chính bảo hiểm cho cá nhân/thương mại (IRA, Roth IRA, 401k Rollover/Setup, Life & Health Insurance). Mọi ư kiến đóng góp xây dựng, hoặc nhu cầu về các vấn đề tài chính, địa ốc, bảo hiểm, xin liên lạc trực tiếp với tác giả qua (phone) 480-336-8752 hoặc (email) chuong@usdeltainvestments.com.
Ngô Hưng: Business Consultant (Tác giả tự giới thiệu)
“Làm người, ai mà không có mục đích. Tôi cũng không ngoại lệ. Mục đích của tôi th́ đơn giản lắm: Sống cho tử tế, có hạnh phúc và giúp ích cho mọi người. 30 năm qua, tôi vẫn trung thành với mục đích đó. Tôi vẫn luôn hứng thú, nghiên cứu, học hỏi không ngừng những ǵ mà tôi nghĩ, có thể giúp cho ḿnh và cho người: sống cho có hạnh phúc và giầu có hơn. Cho đến lúc này, gia tài của tôi chỉ c̣n lại có: “đôi tai” cho bạn mượn, khi bạn muốn nói, và t́m người “biết nghe”. Thêm vào đó, là mớ kiến thức “vụn vặt” về: thiền, tâm lư, y lư, kinh doanh, phong thuỷ, tướng pháp v.v., mà nếu bạn cần, bạn có thể sử dụng. Tôi chỉ có thế thôi, không c̣n ǵ nữa.”
(phần 2)
Ứng dụng Biết Bạn Cần ǵ?
Tuy được sắp xếp đứng vị trí thứ tư, nhưng “cần” lại đóng vai tṛ quyết định quan trọng xem những phương tiện nào, điều kiện nào “cần phải có” để thoả măn cho mục đích và cái muốn của bạn. Thiếu yếu tố “cần” này th́ bạn khó mà có thể hoàn thành được 3 yếu tố nêu trên. Tiếc thay, không ít các bạn chủ tiệm Nail thường “quên” hay thiếu sót trầm trọng phần này.
Vậy Cần là ǵ?
“Cần” cũng là một trạng thái tâm lư, nằm trong ngă thức, nhằm biểu hiện những điều kiện, hay phương tiện “phải có và đủ để sống c̣n.”
Nếu bạn để ư kỹ, bạn sẽ thấy giữa định nghĩa của “cần” và “muốn” khá giống nhau. Cả hai đều mang cùng một tính chất: “không có là không được.” Nhưng nếu cần phân biệt rạch ṛi th́ cũng không khó lắm.
Thí dụ: bạn muốn sống th́ bạn cần không khí để thở. Như vậy, không khí đóng vai tṛ điều kiện hay phương tiện cho cái muốn của bạn. Không có không khí của “cái cần” th́ “cái muốn” sống của bạn cũng không thể thoả măn được. Hay nói một cách giản dị, dễ nhớ hơn th́: cần là phương tiện và muốn là cứu cánh.
Vậy bạn cần ǵ để kiếm nhiều tiền hơn từ tiệm Nail của bạn?
Nếu nói đến Cần, th́ nó có thể lên đến cả trăm, tùy theo môi trường và hoàn cảnh. Nhưng nếu tóm gọn lại, th́ bạn chỉ Cần có 4 điều sau đây:
1. Cần có nhiều khách hàng mới
2. Cần khách trung thành tiêu xài nhiều tiền hơn cho các dịch vụ
3. Cần khách hàng trung thành giới thiệu khách hàng mới
4. Cần một hệ thống hoàn chỉnh
1-Cần có nhiều khách hàng mới
Bất cứ một thương nghiệp nào, nếu không có khách hàng th́ không thể tồn tại. Thống kê của bộ lao động Mỹ đă đưa ra một con số, khiến chúng ta dễ nản ḷng. Theo thống kê, cứ 100 tiệm mở đầu năm, th́ có đến 67 tiệm phải đóng cửa trong ṿng 2 năm. C̣n lại 34 tiệm th́ đến 25 tiệm sẽ đóng cửa trong ṿng 10 năm . Nghĩa là, trong 100 tiệm th́ có đến 91 tiệm phải đóng cửa trong 10 năm, và chỉ c̣n lại 9 tiệm. Trong 9 tiệm này, th́ chỉ có 4 tiệm là có thể phát triển thêm, c̣n lại, th́ “sống lây lất qua ngày”. Tại sao con số thất bại lại lên cao đến vậy. Nguyên do chính là, v́ tất cả các chủ thương nghiệp đều không biết cách làm thế nào để có được nhiều khách hàng. Vậy làm sao tiệm của bạn có thể kiếm được nhiều khách hàng? Muốn có được nhiều khách hàng, bạn cần phải nắm vững 4 yếu tố sau đây:
A. Địa điểm
B. Biết được giá trị khách hàng
C. Biết được khách hàng của bạn muốn ǵ và cần ǵ?
D. Biết làm sao tiếp thị
A- Địa Điểm
Theo thống kê th́ 95% các chủ tiệm Nail Việt Nam thường dựa trên 2 tiêu chuẩn sau đây để chọn địa điểm: “Nhất vị trí, nh́ cự ly,” mà quên hẳn những yếu tố vô cùng quan trọng khác như: Dân số khu vực đó bao nhiêu? Có bao nhiêu người có thể sử dụng dịch vụ Nail? Lương bổng một năm của họ thế nào? Họ có khả năng trả bao nhiêu? Họ thuộc thành phần nào? Họ muốn và cần ǵ? v.v… nên cơ hội thành công, kiếm thêm nhiều khách hàng mới, thường trở nên khó khăn hơn. Vậy tại sao các chủ tiệm Nail Việt Nam lại chỉ dùng “Nhất vị trí, nh́ cự ly” mà ít dùng thêm những yếu tố vô cùng quan trọng khác? và ư nghĩa của “Nhất vị trí, nh́ cự ly” là ǵ?
Trước khi trả lời câu hỏi tại sao th́ chúng ta thử t́m hiểu ư nghĩa của “Nhất vị trí, nh́ cự ly” là ǵ? đă:
“Nhất vị trí” là địa điểm mở tiệm của bạn phải là nơi thuận tiện trong các khu thương xá, khu chợ sầm uất, có parking ra vào dễ dàng và dễ t́m, dễ thấy. C̣n “Nh́ cự ly” có nghĩa là khoảng cách từ nhà bạn đến tiệm không quá xa, v́ xa quá sẽ khó khăn về việc đi lại, đưa đón thợ, việc hư hao xe cộ, sự rủi ro trên đường đi và về, v.v.
Từ ư nghĩa này chúng ta có thể trả lời tại sao các chủ tiệm Nail lại chỉ dùng “Nhất vị trí, nh́ cự ly” bởi v́, hầu hết các chủ tiệm Nail Việt Nam chỉ có kinh nghiệm và giỏi về nghề Nail nhưng thiếu hẳn kinh nghiệm về kinh doanh, điều hành và tiếp thị.
Thí dụ như chọn địa điểm trong các khu thương xá, hay chợ sầm uất, có ưu điểm là tiệm của bạn sẽ có nhiều người biết đến mà bạn ít phải tốn tiền quảng cáo, tiếp thị. Nhưng các khuyết điểm th́ lại quá nhiều:
Tiền mướn quá cao thường gấp đôi so với những cơ sở thương mại khác
Chịu tiền bảo tŕ cơ sở thương mại nhiều hơn (CAM: Common Area Maintenance)
Tiền thuê tăng hằng năm cao hơn
Những điều khoản thuê mướn đ̣i hỏi, và ngăn cấm nhiều hơn
Chủ phố có thể không kư gia hạn hợp đồng thuê mướn, lấy lại địa điểm cho người khác mướn tùy theo môi trường “cung, cầu”
Chưa chắc khách hàng qua lại sẵn sàng sử dụng dịch vụ
Chi phí thuê mướn nhiều hơn nên khó cạnh tranh về giá cả
Kiếm thợ cũng khó hơn, nếu không đông khách và có giá phục vụ không cao
Nếu bạn là người có kinh nghiệm về quản lư, điều hành, và tiếp thị th́ bạn sẽ nghiên cứu thị trường kỹ càng. Sau đó, bạn có thể chọn một địa điểm thích hợp để thuê mướn với giá rẻ hơn, rồi dùng số tiền dư ra (so với mướn chỗ ở thương xá) để đưa ra cách tiếp thị hữu hiệu, lôi kéo khách hàng đến tiệm của bạn.
Giả dụ: bạn mướn tại thương xá 1 cơ sở: 1500 sqft -$2/sqft/1tháng = $3,000 + $450 ($750) (3% – 5% CAM)= $3,450 – $3750/1 tháng, th́ bạn có thể chọn địa điểm khác, không nằm trong các thương xá với cùng một diện tích: 1500 sqft – $1/sqft/1tháng= $1500 + $450 ($750) (3% – 5% CAM) = $1950 – $2250/1 tháng. Có nghĩa là, bạn có thể dùng tối đa $1,500 dư ra (thay v́ mướn trong thương xá) để quảng cáo và tiếp thị. Bạn có thể dùng $1,500 để giảm giá, khuyến măi, hay tặng quà cho khách hàng v.v. để giữ khách hàng. Nếu như bạn không muốn dùng để tiếp thị, th́ số tiền $1,500 đó sẽ thành tiền dư ra hàng tháng, hay thành tiền lời của bạn.
Cho nên, nếu bạn biết dùng đúng phương pháp chọn địa điểm, th́ bạn đă có dư khả năng để cạnh tranh với các đối thủ của bạn (quảng cáo, tiếp thị liên tục, giảm giá, tặng quà v.v) mà bạn c̣n có thể tăng thêm lợi nhuận khi bạn quyết định không dùng đến tiền đó để quảng cáo hay tiếp thị nữa.
Vậy làm thế nào để bạn chọn địa điểm đúng?
Có hai cách:
Bạn phải tự nghiên cứu, phân tích xem khu vực tiệm của bạn dân số là bao nhiêu? có bao nhiêu người nữ/nam? độ tuổi của họ là tuổi nào? Họ muốn và cần gi? Lợi tức thu nhập hàng năm của họ là bao nhiêu? Khách hàng của bạn là ai? Mỹ Trắng, Mỹ Đen/Mễ ? Họ có thể xài bao nhiêu tiền cho dịch vụ Nail của bạn? Bao lâu th́ họ có thể sử dụng phục vụ Nail của bạn trong 1 năm? Bạn có bao nhiêu đối thủ trong ṿng 1-5 dặm? Có bao nhiêu cơ sở thương mại c̣n trống đang cho thuê ? Hợp đồng thuê/mướn của họ như thế nào? Giá bao nhiêu một sqft? v.v..
T́m người môi giới (chuyên viên) địa ốc có kinh nghiệm: chuyên mua, bán, mướn các cơ sở thương mại
Muốn t́m được một người môi giới có kinh nghiệm và giỏi, bạn phải t́m, phỏng vấn và đ̣i hỏi người môi giới đại diện cho bạn phải có ít nhất 5 kinh nghiệm sau đây:
Có khả năng nghiên cứu và phân tích địa điểm một cách chính xác
Có khả năng đọc và hiểu các bản hợp đồng
Có khả năng điều chỉnh các điều khoản hợp đồng sao cho có lợi cho cơ sở của bạn
Có khả năng điều đ́nh giá mướn và hợp đồng gia hạn
Có khả năng hướng dẫn và giải thích các hợp đồng cho bạn một cách rơ ràng
Và quan trọng nhất là không tính tiền khi đại diện cho bạn khi kư hợp đồng (Nếu có cũng chỉ là vài trăm- đây là những công ty lớn họ sẽ không chịu làm miễn phí cho bạn).
*** Nhiều chủ tiệm Nail đă hiểu lầm rằng, khi dùng đến những người môi giới đại diện cho bạn th́ bạn sẽ phải tốn rất nhiều tiền. Nhưng sự thật th́ bạn sẽ không tốn một đồng nào cả. V́ sao? V́ những người môi giới đại diện cho bạn, sẽ chia tiền hoa hồng với người môi giới đại diện cho chủ phố. Nên chủ phố sẽ không phải trả thêm tiền cho người đại diện cho bạn. Do đó, sẽ không có việc người chủ phố sẽ tăng tiền mướn chỗ của bạn, khi bạn có người môi giới đại diện cho bạn.
Có một số chủ tiệm Nail mà chúng tôi có cơ hội tiếp xúc lại nghĩ rằng, nếu tự ḿnh đi thương lượng, th́ chủ phố, v́ không phải trả tiền cho người môi giới, sẽ giảm tiền mướn cho ḿnh. Sự thật th́ không phải vậy.V́ khi bạn đi thương lượng, th́ bạn sẽ gặp người môi giới đại diện cho người chủ phố, với những hợp đồng soạn sẵn. Họ có nhiều kinh nghiệm về thị trường và luật pháp hơn bạn, nên họ được mướn để “ép” bạn, tuân theo những điều khoản hợp đồng mà quyền lợi về cho chủ phố sẽ nhiều hơn bạn. Đó là chưa kể, họ được đào tạo rất kỹ về khoa tâm lư. Họ có thể nhận ra những “cảm xúc ưa thích” của bạn để “ép” bạn đến cùng. Muốn đối phó với những người môi giới đó, cách hay nhất vẫn là để cho những người cùng nghành với họ, giúp cho bạn là tốt nhất.
C̣n có một số các bạn chủ Nail khác, v́ sợ tốn tiền, hay v́ thiếu kinh nghiệm th́ đă liên lạc trực tiếp với người môi giới của chủ phố nhờ đại diện cho ḿnh. Đây là một sai lầm nghiêm trọng, v́ người môi giới (đăng số phone trên những bảng cho mướn) đă được người chủ phố thuê họ làm dịch vụ cho mướn, nên họ sẽ phải bảo vệ quyền lợi của chủ phố hơn là bảo vệ quyền lợi cho bạn.
Cho nên, cuối cùng, sự thiệt tḥi cũng sẽ về phần của bạn.
Lựa chọn được người môi giới đại diện cho bạn là điều vô cùng quan trọng, v́ khi kư một hợp đồng thuê mướn mà không đúng cách, th́ bạn sẽ có thể mất đi cơ sở mà bạn đă phải dầy công xây dựng. Không những tốn kém v́ phải xây dựng lại một tiệm mới từ đầu, mà nguy hiểm nhất, chính là bạn sẽ mất đi lợi tức, khách hàng và nhân viên.
Có một người quen của chúng tôi, anh/chị đă bó ra 3 năm để xây dựng một tiệm Nail rất thành công (đông khách, đông thợ). Khi khởi nghiệp, v́ đặt hết tâm trí vào việc xây dựng tiệm Nail, nên anh/chị đă “coi thường” việc kư kết hợp đồng. Khi hợp đồng thuê mướn hết hạn, chủ phố nhất định lấy lại, v́ có người khác mướn giá cao hơn. Anh/chị lúc đó mới “té ngửa” đi nhờ luật sư xem lại hợp đồng. V́ không rơ luật, những điều khoản trong hợp đồng đều cho quyền người chủ phố thu hồi hợp pháp, với sự kư tên đồng ư của anh/chị. Luật sư cũng đành chịu.Tốn thêm một mớ tiền cho luật sư, cuối cùng, anh/chị cũng đành phải chấp nhận, dọn qua chỗ khác. Vừa ức, vừa tức, vừa tốn kém thêm tiền xây dựng cơ sở mới, lại mất đi một số lượng khách hàng. Cuối cùng, qua khu mới quá ế ẩm, anh/chị đó đành phải bán địa điểm mới và chấp nhận thua lỗ nặng nề.
Chỉ v́ thiếu kinh nghiệm khi kư hợp đồng mà đang từ một chủ nhân có cơ sở thành công lại trở thành tay trắng. Bài học này, nhắc nhở các bạn làm chủ Nail phải hết sức thận trọng, nếu không bao nhiêu “mồ hôi và nước mắt”, tiền bạc, công sức đổ vào xây dựng tiệm Nail của bạn, cuối cùng lại là tay không.
Nếu như bạn cảm thấy t́m một người môi giới có kinh nghiệm quá khó, hay không t́m được, hoặc bạn rất tự tin vào chính bạn và muốn tự làm lấy một ḿnh, th́ ít nhất 10 điều khoản sau đây trong bản hợp đồng, trước khi kư, bạn cần phải hết sức để ư:
Mục đích sử dụng (purpose of Premise)
Tỷ lệ phần trăm tiền phải trả thêm lợi tức cho chủ phố (CAM)
Quyền điều chỉnh tiện nghi
4. Quyền hạn và phạm vi giới hạn của việc tân trang tiệm hay mua bán tiệm về sau
5. Quyền hạn đặt bảng quảng cáo cho tiệm tại địa điểm kinh doanh và trong khu vực lân cận
6. Thời hạn hiệu lực và chấm dứt hiệu lực của hợp đồng thuê mướn địa điểm.
7. Mức phạt (Penalty) : tỉ lệ phần trăm và các điều khoản ấn định về mức phạt.
8. Tiền phạt phải trả sau thời gian hạn định (Late Payment Penalty).
9. Điều khoản tái kư hợp đồng (Renewal option)
Những điều khoản có liên quan về bảo quản tiệm , kinh doanh an toàn tại tiệm và tiền bảo hiểm của tiệm (Insurance required of tenant)
B- Biết được Giá Trị Khách Hàng
Biết được giá trị khách hàng đóng một vai tṛ quan trọng, không những được dùng để đưa ra những sách lược, chiến thuật tiếp thị hữu dụng nhằm giữ ǵn, và phát triển thêm khách hàng mới và cũ, mà c̣n được dùng để đưa ra giá cả hợp lư; tuyển chọn nhân viên; trả lương cho nhân viên sao cho hợp lư; biết được lợi tức thu nhập, và c̣n có thể tăng thêm lợi nhuận. Cho nên, khi bạn “Biết được giá trị của khách hàng” th́ bạn có thể biết được mục đích của bạn có thành công hay không? Công thức tính giá trị khách hàng cũng rất đơn giản như sau:
Trong thí dụ (Bảng 1) nêu trên, nếu 1 người khách có khả năng xài $40 trong 1 tháng, và tiếp tục xài $40 mỗi tháng, liên tục trong 1 năm, th́ giá trị của mỗi người khách hàng của bạn là $480. Bạn có thể dùng con số này để đưa ra những sách lược, hoặc chiến thuật khác nhau để có thể giữ khách ở tiệm của bạn lâu dài hơn, hay biến họ trở nên khách trung thành với tiệm của bạn như: làm 6 tháng th́ tháng thứ 7 free, hay mua những tặng phẩm khác để tặng cho khách, hoặc cho 15% discount mỗi lần phục vụ, hoặc dẫn bạn bè đến được giảm ½ giá v.v. tùy theo bạn biết khách hàng của bạn hứng thú chiến thuật nào.
Bạn làm sao phải khiến cho khách của bạn luôn ngạc nhiên với những chiến thuật của bạn, th́ bạn sẽ thành công trong việc giữ khách hàng của bạn lâu dài. Từ việc biết được giá trị của khách hàng, và mục đích của bạn muốn kiếm bao nhiêu tiền trong 1 năm, bạn có thể tính ra bạn cần có bao nhiêu khách hàng để đạt được mục đích của bạn. Khi tính ra bao nhiêu khách hàng bạn cần, th́ bạn cũng tính ra bạn cần bao nhiêu thời gian để phục vụ cho tất cả khách hàng của bạn. Tính được ra bao nhiêu thời gian cần có để phục vụ cho khách hàng, cho phép bạn tính được có bao nhiêu nhân viên bạn cần phải có, và họ sẽ phải làm bao nhiêu giờ trong 1 tuần. Có được số nhân viên,và số giờ của nhân viên có thể làm trong 1 tuần/1 năm, bạn có thể biết được bạn phải trả bao nhiêu lương cho thợ. Biết được số tiền phải trả ra cho thợ mỗi tuần sẽ giúp bạn biết được tổng số tiền bạn phải chi trả cho nhân viên là bao nhiêu? Có được số tiền trả cho nhân viên cộng thêm những tiền chi phí khác, bạn sẽ biết 1 năm bạn phải chi ra thế nào. Muốn biết bạn sẽ có lợi tức thế nào th́ dùng số tiền thu được từ khách trừ đi số tiền chi phí. Như vậy, nếu một tiệm Nail có 5 người thợ lương $40,000/1 năm và có 1,000 khách hàng trung thành trong 1 năm th́ có thể kiếm khoảng ít nhất $150,000 – $200,000/1 năm.
Qua đến (Bảng 2), bạn sẽ thấy, cũng có bao nhiêu khách hàng, cũng cần có bao nhiêu nhân viên, nhưng khác biệt ở đây, là giá phục vụ mỗi tháng thay v́ $40, nay thành $50. Khác biệt $10 cho một lần phục vụ có thể tăng lợi tức hằng năm lên đến 67% =$120,000. Hay đơn giản, th́ bạn cứ tăng giá phục vụ lên $1 th́ lợi tức được tăng thêm 6.7%. Ngược lại, nếu bạn giảm giá phục vụ của bạn xuống $1 th́ bạn cũng giảm lợi tức của bạn xuống 6.7%.
Nhờ cách tính này, mà bạn có thể biết bạn cần phải có bao nhiêu khách hàng để tồn tại. Thay v́, bạn cứ lo giảm giá để cạnh tranh, và phải làm thật nhiều khách với giá hạ, th́ bạn có thể tập trung vào việc kiếm khách trung thành, và có khả năng trả tiền đúng hay hơn theo giá của bạn qui định. Người môi giới giỏi của bạn sẽ có thể giúp cho bạn biết, khu vực nào có những loại khách mà tiệm bạn đang cần, và bạn cần phải biết tiếp thị thế nào để khách hàng của bạn có thể đến tiệm của bạn, và tiêu xài đúng giá như bạn muốn.
Thống kê c̣n đưa ra một con số đáng kinh ngạc khác, là cứ 1 người th́ họ có ảnh hưởng, liên hệ và tác động trực tiếp, hoặc gián tiếp đến 250 người. Nếu bạn biết phục vụ đúng cách, biết cách tiếp thị hữu hiệu, th́ đôi khi chỉ cần mươi, mười lăm người khách trung thành cũng khiến cho bạn làm việc “mệt xỉu.”
C&D- Biết được khách hàng của bạn Muốn ǵ và Cần ǵ? Và Tiếp Thị ra sao?
Nếu người môi giới của bạn giỏi, th́ họ có thể giúp cho bạn biết được lợi tức thu nhập khách hàng của bạn là bao nhiêu? Và họ đang cư ngụ trong khu vực nào? Thông thường, mỗi khu vực đều luôn có 3 loại khách khác nhau, bất kể là khu vực nào:
Khách Thượng Lưu
Khách Trung Lưu
Khách B́nh Dân
Khách Thượng Lưu Muốn ǵ và Cần ǵ?
V́ là khách thương lưu, cho nên, cái muốn của họ chính là “Xác Định Đẳng Cấp của họ”. V́ vậy, cái cần của khách thượng lưu hoàn toàn không giống như khách hàng trung lưu hay b́nh dân. Vậy họ cần ǵ?
Dịch vụ phải ở nơi thật an ninh và an toàn (càng giầu càng sợ chết) (20%)
Dịch vụ phải có nội, ngoại thất, trang trí cao cấp (xác định đẳng cấp) (20%)
Thiết bị phải thật sạch sẽ, vệ sinh (20%)
Phong cách phục vụ phải chuyên nghiệp (20%)
Phẩm chất hạng cao có bảo đảm an toàn (20%)
Nếu tiệm của bạn chọn loại khách thượng lưu để phục vụ, th́ chắc chắn bạn phải chuẩn bị một số tiền đầu tư khá lớn. Ngoài vấn đề về tái chánh ra, bạn c̣n phải chuẩn bị tinh thần là số lượng khách thượng lưu không nhiều. Tuy không nhiều như khách trung lưu hay b́nh dân, nhưng đối với khách thượng lưu, th́ giá cả không bao giờ thành vấn đề với họ. Họ có thể trả giá gấp 4 đến 5 lần hơn giá b́nh thường cho sự phục vụ, và họ thường có thể sử dụng nhiều lần trong một tháng. Cho nên, tuy họ ít, nhưng họ lại xài nhiều tiền hơn, và xài nhiều lần hơn. Dù số lượng hơi ít, nhưng lợi tức của bạn có khi c̣n nhiều hơn cả các tiệm chuyên phục vụ cho khách trung lưu. Ngoài ra, v́ ít có tiệm phục vụ cho khách thượng lưu, cho nên, bạn ít bị cạnh tranh hơn. Thêm vào đó, v́ có quá ít tiệm phục vụ cho khách thượng lưu, nên khi đă chọn tiệm của bạn th́ họ sẽ trung thành với bạn, và sẵn sằng giới thiệu những bạn bè của họ đến với dịch vụ của bạn.
Điều tiếp thị cấm kỵ: Đối với khách thượng lưu mà bạn cứ chơi chiêu: đưa ra giá hạ, hay dùng chiến thuật giảm giá, coupon th́ bạn sẽ “sớm phải đóng cửa”. Muốn tiếp thị với khách thượng lưu th́ chỉ cần chú trọng đến “đẳng cấp mà họ muốn.” là đủ.
Khách Trung Lưu Muốn và Cần ǵ?
Khác với khách thương lưu, khách trung lưu lại muốn đạt được “Giá Trị Cao Nhất.” Vậy khách trung lưu cần ǵ :
Phong cách phục vụ (40%)
Phẩm chất phục vụ (30%)
Trang trí, Vệ sinh (20%)
Giá cả (10%)
Đối với khách trung lưu, quan niệm của họ rất rơ ràng, mỗi một đồng của họ bỏ ra, th́ họ phải nhận lại một giá trị tương xứng, hoặc hơn số tiền của họ bỏ ra cho dịch vụ, hay sản phẩm mà họ tiêu dùng. Cho nên, những cái cần của họ lại không giống như cái cần của khách thượng lưu. 40% trong bảng giá trị của họ sẽ thuộc về phong cách phục vụ của tiệm bạn. 30% cho phẩm chất phục vụ; 20% cho trang trí, vệ sinh; và 10% cho giá cả.
Khi phong cách phục vụ của bạn đạt đủ tiêu chuẩn, cộng thêm phẩm chất phục vụ tốt, với trang trí nhẹ nhàng, vệ sinh sạch sẽ (90%), th́ phần giá cả không c̣n là vấn đề đối với họ. Không ít khách trung lưu c̣n cảm thấy giá trị của họ nhận được nhiều hơn. Đó cũng chính là lư do, tại sao họ sẵn sàng cho tiền tip hậu hĩnh gọi là “đền bù”.
Ngược lại nếu phong cách phục vụ của tiệm bạn không đạt đủ tiêu chuẩn, thí dụ chỉ được 10% thay v́ 40%, th́ 30% trong phong cách phục vụ đó, được chuyển xuống rồi cộng vào phần giá cả, khiến phần giá cả tăng thành 40%. Khi phần giá cả đă lên đến 40%, th́ dù tiệm bạn có làm đẹp, trang tri cao cấp, vệ sinh sạch sẽ, th́ cũng chỉ chiếm được 60%. Khi chỉ số phần trăm tụt dưới 75%, th́ khách trung lưu sẽ dùng giá cả để thẩm định giá trị mà họ nhận được từ tiệm bạn có xứng đáng hay không? Nếu số phầm trăm giá cả cao th́ họ cho rằng tiệm của bạn giá cả phục vụ quá mắc, và họ sẽ đi t́m tiệm khác.
Không ít khách hàng trung lưu đă từng chê bai đủ điều về phong cách phục vụ của những tiệm Nail với giá hạ. Ngược lại, họ lại không tiếc lời khen thưởng, và chấp nhận giá của một tiệm khác cao hơn v́ phong cách phục vụ tốt hơn. Cho nên, bạn đừng nghĩ rằng, v́ cạnh tranh, bạn cứ xuống giá là bạn sẽ có khách trung lưu trung thành với bạn. Chiến thuật đó, chỉ có thể áp dụng hữu hiệu cho khách b́nh dân mà thôi.
Muốn có khách trung lưu trung thành với bạn, th́ bạn chỉ cần tập trung vào phong cách và phẩm chất phục vụ là đủ. Bởi v́ với phong cách phục vụ khách hàng tốt, sẽ có những tác động tích cực như sau:
a) Có thể giữ được khách hàng lâu dài, và khách hàng của bạn sẽ giới thiệu tiệm của bạn với những người khác
b) Khách hàng sẽ hứng thú vào sự phục vụ của tiệm bạn, sẽ sử dụng sự phục vụ của bạn nhiều hơn, hay sẽ mua sản phẩm nhiều hơn
c) Bạn sẽ nổi bật so với đối thủ cạnh tranh của bạn
d) Làm cho nơi làm việc thú vị hơn để giữ nhân viên giỏi ở lại
e) Tạo ra quảng cáo miệng nhanh nhất, đỡ tốn kém, và dễ dàng gia tăng lợi nhuận
Gần đây, theo sự nghiên cứu và khảo sát của công ty Katzenbach, họ đă đưa ra những con số phần trăm khá ấn tượng như sau:
a) 94% người Mỹ đều cho rằng: phục vụ khách hàng tốt là quan trọng với họ.
b) 82% người Mỹ nói rằng: họ sẽ chi tiêu nhiều tiền hơn tại các cửa hàng hay dịch vụ mà nơi đó, họ nhận được sự phục vụ khách hàng tốt hơn.
c) 80% người Mỹ nói rằng: trong vài năm qua, họ đă không nh́n thấy bất kỳ sự cải thiện về sự phục vụ khách hàng nào, ngược lại, hơn một nửa của nhóm này cho biết, điều này đă trở nên tệ hơn trước.
d) 62% người Mỹ cho rằng: nếu họ đă có một kinh nghiệm xấu với một dịch vụ hay món hàng nào đó, th́ họ sẽ không sử dụng người phục vụ đó, hay mua từ cửa hàng đó, thêm một lần nữa.
Cho nên, phục vụ khách hàng tốt là điều quan trọng đầu tiên và quan trọng nhất, bởi v́ nó giúp cho tiệm của bạn tạo ra ḷng trung thành của khách hàng, những người sẵn sàng chịu trả tiền nhiều hơn, mà nó c̣n tạo ra các mối quan hệ khách hàng độc đáo, bền vững, khiến cho các đối thủ cạnh tranh của bạn cũng sẽ gặp khó khăn hơn nếu họ muốn lôi kéo khách hàng của bạn.
V́ vậy, đối với khách trung lưu, bạn đừng đem những giảm giá, coupon ra nhử họ. Bạn chỉ có 30% cơ hội thành công khi kéo họ đến với tiệm của bạn lần đầu mà thôi. Nhưng nếu phong cách phục vụ của tiệm bạn quá tệ, th́ chắc chắn bạn sẽ không bao giờ gặp lại họ lần thứ hai. Không những bạn vừa tốn tiền quảng cáo, mất đi lợi tức, mà bạn c̣n mất luôn một hoặc nhiều khách khác, quen biết với họ, một cách vĩnh viễn. Cách hay nhất để tiếp thị với họ là: hăy nói với họ về phong cách và phẩm chất phục vụ của tiệm bạn.
Khách B́nh Dân Muốn ǵ và Cần ǵ?
Khách b́nh dân chỉ muốn duy nhất có một điều là “Giá Hạ,” và họ đ̣i hỏi những điều cần có sau đây:
Giá cả (50%)
Phẩm chất phục vụ (20%)
Phong cách phục vụ (20%)
Trang trí Vệ Sinh (10%)
Đối với khách b́nh dân, th́ giá cả đóng vai tṛ quyết định chính cho việc chọn lựa phục vụ của họ. Nếu tiệm của bạn dù có làm tốt, phục vụ tốt, trang trí dễ coi, vệ sinh sạch sẽ th́ cũng chỉ mới chiếm được 50%, c̣n 50% thuộc về giá cả. Nếu giá của bạn lại mắc hơn đối thủ của bạn, th́ khách b́nh dân sẽ sẵn sàng bỏ bạn và chọn đối thủ của bạn, dù rằng phong cách và tiêu chuẩn phục vụ của họ có thể kém hơn so với tiệm của bạn rất nhiều.
Khi bạn đă quyết định rằng tiệm Nail của bạn chuyên phục vụ cho khách b́nh dân, th́ bạn cũng nên chuẩn bị tinh thần để chấp nhận sự “phản bội” của khách b́nh dân. Họ sẽ không bao giờ trung thành với tiệm của bạn, dù cho bạn có đối xử với họ tốt bao nhiêu, cũng bằng thừa. Đừng bao giờ bạn đặt quá nhiều niềm tin vào sự trung thành của khách b́nh dân, mà có ngày, bạn rơi vào “đại thất vọng”. Không phải khách b́nh dân là người xấu, nhưng v́ tài chánh của họ có giới hạn, nhưng lại thích “bằng chị bằng em”, nên những ǵ họ có thể làm là tiết kiệm tối đa.
Không cần phải nói, khi bạn chấp nhận phục vụ cho khách b́nh dân th́ bạn cũng phải chấp nhận luôn: lợi tức thu vào của bạn sẽ ít đi; bạn khó kiếm nhân viên hơn; phải phục vụ nhiều khách hơn; phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh hơn v.v. Nhưng điều làm cho bạn nhức đầu nhất, đó chính là thái độ kỳ kèo, căi cọ, than phiền,và nói xấu của khách b́nh dân sẽ khiến cho bạn thêm mệt mỏi, và danh tiếng tiệm của bạn cũng bị ảnh hưởng khá nhiều. Cho nên, nếu bạn chưa có một tinh thần “thép” th́ bạn đừng nên chọn lựa phục vụ khách b́nh dân. Trừ khi bạn muốn “dẹp” tiệm sớm. Dĩ nhiên, cách tiếp thị hay nhất với khách b́nh dân đó chính là “Giá Hạ”.
2- Cần khách trung thành tiêu xài nhiều tiền hơn cho các dịch vụ
Các nhà cố vấn thương nghiệp đều cho rằng khách hàng trung thành chính là tài sản quư giá của tất cả cơ sở thương mại, và hơn 95% các nhà doanh nghiệp cũng đồng t́nh như vậy. V́ sao ? Bởi v́:
Khách hàng trung thành là những khách hàng lặp lại. (mang nhiều lợi tức ổn định cho bạn)
Khách hàng trung thành sẽ sẵn sàng sử dụng dịch vụ mới và mua nhiều sản phẩm hơn. (V́ họ “biết” bạn và “tin” bạn, nên họ dễ dàng sử dụng các dịch vụ hay sản phẩm mới từ tiệm của bạn hơn so với khách hàng mới.)
Khách hàng trung thành sẵn sàng giới thiệu khách mới. (Khi khách hàng có sự tin tưởng vào tiệm của bạn th́ họ sẵn sàng giới thiệu thân nhân, họ hàng, bạn bè, đồng nghiệp của họ cho bạn.)
V́ vậy, xây dựng niềm tin với phong cách phục vụ ưu đẳng sẽ giúp bạn biến những người khách “văng lai” trở thành khách “thường trực”. Sau đây là 6 bước căn bản, giúp bạn biến khách hàng trở nên trung thành với tiệm của bạn:
Tạo ra một ấn tượng tích cực đầu tiên. Ḷng trung thành của khách bắt đầu bằng một ấn tượng đầu tiên của họ đối với phong cách phục vụ của bạn. Nếu khách hàng tiềm năng (prospect) của bạn có một phản ứng tiêu cực về bạn, th́ phản ứng đó sẽ tác động đến tất cả các tương tác trong tương lai. V́ vậy, bạn phải tạo được một ấn tượng tích cực đầu tiên với khách của bạn bằng sự chuyên nghiệp và lịch sự.
Nghe. Nghe là một nghệ thuật. Có hai phương pháp nghe: Nghe bằng Âm và Nghe bằng Tâm. Nghe bằng Âm là nghe những âm thanh phát ra từ người đối diện. Nghe bằng Tâm là nghe những khát khao, mong muốn từ người đối diện.
Giả dụ: có một người khách muốn làm một bộ móng tay như thế này…Nếu bạn nghe bằng Âm, th́ bạn thấy là nó không được đẹp cho lắm. Bạn lập tức chê bai, hay không nói ǵ, nhưng khi làm bạn lại làm theo ư bạn. Khách không những không hài ḷng, mà c̣n thấy bị “sỉ nhục”, nên họ sẽ phàn nàn, trách mọc hay nặng hơn là căi vả và chửi rủa khiến cho bạn bực ḿnh, căi lại họ, và cuối cùng, bạn mất đi người khách đó vĩnh viễn.
Ngược lại, nghe bằng Tâm th́ bạn sẽ cư xử khác. Câu trả lời “thông minh” sẽ khiến cho khách của bạn, không những họ thấy họ được tôn trọng, mà c̣n thấy được tính chuyên nghiệp của bạn, khiến cho họ nể phục, và tin tưởng vào tiệm của bạn nhiều hơn. Vậy câu trả lời thông minh đó là ǵ? Cũng dễ phải không bạn.
“Thưa bà/cô, tôi hoàn toàn đồng ư với bà/cô là làm bộ móng tay như bà/cô nghĩ th́ đẹp nhưng nếu bà/cô làm bộ móng tay như thế này … này th́ bà/cô sẽ có một bộ móng tay mà nhiều người khác sẽ ganh tỵ. Không biết bà/cô có muốn làm như thế hay không?” Nếu họ muốn th́ họ càng nể phục bạn, v́ bạn rất chuyên nghiệp. Nếu như họ không muốn th́ bạn làm theo ư họ, tạo cho họ cảm giác: bạn tôn trọng họ. Khi được thoả măn những ǵ họ muốn, tuy không đồng ư làm theo cách của bạn, nhưng ít nhiều ǵ, họ cũng nể phục bạn, v́ bạn có kinh nghiệm của một chuyên gia.
T́m ra những ǵ quan trọng nhất. Quan trọng nhất của khách hàng, cuối cùng cũng chỉ là cái muốn và cái cần của họ, nhưng ít khi họ nói ra, trừ khi bạn hỏi đến. Cho nên, thay v́ cứ “đoán ṃ” và hay “đoán sai”, th́ tại sao bạn lại không hỏi khách hàng của bạn một cách trực tiếp. Và đây là câu “thần chú” giúp cho bạn mở tung 2 cánh cửa muốn và cần của khách hàng.
“Madam, what can I do for you to satisfy your want today?” or
“Madam, what are your sugestions for our salon to do the best service for you?”
Đáp ứng kịp thời . Bất cứ khi nào, một người khách nào đó gọi điện thoại đến cho bạn th́ đừng nên để chuông reng quá lâu. Qua 3 tiếng reng là bạn phải trả lời. Tại sao? Bởi v́, điều đó nói lên sự quan tâm của bạn đối với khách hàng của bạn. Sống ở trên đời, không ai mà không cần đến sự quan tâm của người khác. Khi bạn cho khách hàng của bạn thấy được sự quan tâm cuả bạn, th́ bạn đă chiếm được t́nh cảm của họ rồi vậy. Tương tự, khi bạn trả lời email, đừng để trễ hơn 12 tiếng. Khách walk-in của bạn luôn cần sự đáp ứng kịp thời, dù bận cách mấy, bạn cũng đừng nên để cho họ đứng chờ hơn 1 phút.
Giải quyết khiếu nại một cách nhanh chóng . Chắc chắn, nếu bạn làm việc với một ai đó lâu dài, th́ bạn cũng sẽ phải đối mặt với các vấn đề và trở ngại. Bạn phải biết cách giải quyết những vấn đề đó một cách nhanh chóng và dịu dàng. Khi một người khách phàn nàn về một điều ǵ đó trong công việc phục vụ của bạn, th́ bạn đừng cho họ là sai, và t́m cách biện minh, lư giải cho việc làm của bạn.
Cách hay nhất là bạn hăy đồng ư với họ trước. Bởi v́ khi họ phàn nàn họ luôn luôn nghĩ là họ đúng. Nếu bạn không đồng ư là họ đúng, th́ họ sẽ căi lư đến cùng. Cho nên, muốn chấm dứt cơn “thịnh nộ” đang kéo tới của họ th́ bạn phải đồng ư với họ trước. Rồi khi họ “tịt ng̣i” th́ bạn mới có thể “phân trần”.
“Thưa bà/cô, Nếu tôi là bà/cô tôi cũng sẽ giận như vậy, mà có khi tôi c̣n giận hơn thế nữa cơ. Nếu bà/cô có thể cho tôi 5 phút, cả hai chúng ta sẽ b́nh tỉnh, ngồi xuống và xin bà/cô chỉ cho tôi biết, tôi phải làm như thế nào để bà/cô có thể hài ḷng và tiếp tục sử dụng phục vụ của chúng tôi. Chúng tôi thành thật cám ơn bà/cô rất nhiều“. (Nếu bạn đă biết giá trị khách hàng là bao nhiêu th́ đây là cơ hội cho bạn giữ lại người khách này lâu dài – Nếu họ là khách mới họ cũng có dịp thưởng thức phong cách phục vụ tiệm của bạn)
T́m hiểu lư do tại sao khách hàng không dùng phục vụ của tiệm bạn . Nếu bạn có khách hàng trong quá khứ đă không c̣n sử dụng dịch vụ với bạn, hăy t́m hiểu lư do tại sao. Nhiều khách hàng sẽ không t́m tiệm khác chỉ v́ giá cả (trừ khách b́nh dân). Thông thường, họ chuyển đổi bởi v́ họ không hài ḷng với dịch vụ của bạn, hoặc không cảm thấy dịch vụ của bạn có giá trị tương xứng với số tiền của họ bỏ ra. Bạn hăy thử dùng câu này xem sao.
“Thưa bà/cô, đă lâu lắm không thấy bà/cô trở lại tiệm của chúng tôi. Chúng tôi biết, có thể chúng tôi đă làm một sai lầm nào đó, khiến bà/cô không vui, và hiểu lầm về chúng tôi chăng? Tôi điện thoại đến cho bà/cô chỉ xin có hai điều:
Điều thứ nhất: bà/cô có thể vui ḷng chỉ ra cho chúng tôi biết, chúng tôi đă phạm phải sai lầm ǵ mà mất đi ḷng tin cậy của bà/cô đối với chúng tôi.
Điều thứ hai: Nếu chúng tôi sẽ sửa đổi theo cách bà/cô đă chỉ dậy, th́ bà/cô có thể trở lại tiệm của chúng tôi không? Nếu như không, th́ bà/cô có vui ḷng giới thiệu bạn bè hay đồng nghiệp của bà/cô đến tiệm chúng tôi không? Chúng tôi vô cùng biết ơn bà/cô đă tận t́nh chỉ giáo và giúp đỡ . Nếu bà/ cô cho phép, chúng tôi xin gởi đến bà/cô một món quà để bầy tỏ ḷng biết ơn của chúng tôi.
Bạn nên nhớ: Ḷng trung thành của khách hàng thường thay đổi thời gian và dựa trên cách khách hàng có hài ḷng với sản phẩm và dịch vụ của bạn hay không. Đừng quá ỷ y là khách trung thành của bạn sẽ trung thành măi măi với bạn, mà lơ là phong cách phục vụ. Hăy luôn quan sát, và chịu khó thay đổi phong cách phục vụ của bạn, sao cho thích ứng với những cái muốn và cần của khách hàng. Cách hay nhất, vẫn là cung cấp các giải pháp chất lượng cao,và dịch vụ phục vụ khách hàng tuyệt vời. Chắc chắn, bạn sẽ có được nhiều khách hàng trung thành hơn nữa.
Khi bạn đă có khách trung thành rồi, và bạn muốn gia tăng thêm lợi tức, th́ ngoài phần khách hàng trở lại thường xuyên đem đến cho bạn tài chính ổn định, bạn c̣n có thể ứng dụng 3 phương pháp sau đây:
Add on Sell (Bán Thêm Dịch Vụ)
Upsell (Bán Nâng cấp Dịch Vụ)
Cross Sell (Bán Dịch Vụ hay Các Sản Phẩm Khác)
When they want to use this….Khi họ muốn dùng phục vụ này th́…
You can sell them add-on this…Bạn có thể bán thêm cho họ một dịch vụ khác.
Thí dụ: người khách của bạn muốn là basic manicure bạn có thể bán thêm dịch vụ keratine để làm mền da tay chẳng hạn.
Client: I want to have a basic manicure.
You: Sure Madam, no problem. Do you want to have $5 keratine gloves to go with it. Or
You: Sure, No Problem, $5 Keratine Glove will make your hand soft and beautiful, do you want to add on it?
Upsells
When they want to use this…Khi họ muốn dùng phục vụ này th́ …
You can also sell them this….Bạn có thể bán dịch vụ khác mắc tiền hơn.
Thí dụ:
Client: I want to have a basic manicure.
You: Sure Madam, No Problem. Do you want to have beautiful nails & hands that make your friends jealous?
Only $10 more, you will have our deluxe manicure with keratine glove to make your hands soft and smooth. We also use a special OPI top of the line polish coat to make your nails color stay on longer.
Can we start deluxe manicure on your beautiful hands NOW?
Cross Sells
When they want to use this… Khi họ muốn dùng phục vụ này th́ …
They may also want this…Họ cũng muốn dùng phục vụ khác
Thí dụ:
Client: I want to have a basic manicure.
You: Sure Madam, No Problem. Do you want to have soft and smooth hand that make your friend jealous?
Yes, Only $5.00 you can have an amazing Keratine Gloves. It’s very simple to use and only takes 10 minutes, you will have a soft and smooth hands.
Do you want me to wrap this wonderful product for you now or later?
3- Cần Khách hàng trung thành giới thiệu khách hàng mới
Phần đông các chủ tiệm Nail Việt Nam thường ngại và ít khi sử dụng phương pháp “giới thiệu- Referral”. Thống kê đưa ra rằng, muốn có được một người khách mới, th́ khó khăn có thể tăng lên từ 5 đến 7 lần so với khách cũ. Nguyên do cũng dễ hiểu, bởi v́, người khách mới hoàn toàn xa lạ với tiệm của bạn, cho nên họ chưa biết ǵ, nên cũng sẽ không biết thích ǵ từ tiệm của bạn, v́ thế họ khó ḷng có thể tin tưởng vào tiệm của bạn. Đó cũng là lư do, không ít các chủ tiệm Nail khi vắng khách th́ quăng một mớ tiền ra quảng cáo để kéo thêm khách mới. Phần lớn th́ tốn kém rất nhiều, mà khách mới cũng chẳng được là bao. Cuối cùng th́ tiệm vẫn vắng khách. Đây là một câu chuyện điển h́nh:
Hỏi: Lúc này anh/chị làm ăn ra sao rồi?
Đáp: Ế quá anh ạ, dù đă quảng cáo nhưng cũng không có bao nhiêu khách.
Hỏi: Vậy anh/chị tốn bao nhiêu tiền quảng cáo?
Đáp: $750/ 1tháng, mà chỉ có được khoảng 10 người khách thôi.
Hỏi:WOW… như vậy, mỗi người khách của anh/chị là $75. Vậy làm sao anh/chị lấy lại vốn?
Đáp: Th́ vậy mới khổ, “mất cả ch́ lẫn chài”. Trong 10 người th́ chỉ c̣n có một người c̣n ở lại. Không biết bao giờ “nó” đi nữa . Thiệt khổ ghê.
Ngoài ra, một số chủ tiệm Nail khác cũng dùng h́nh thức quảng cáo “20% discount” để kéo khách. Các bạn chủ tiệm đó nghĩ là: họ có thể kiếm được nhiều khách, và tiền họ bỏ ra quảng cáo có giá trị. Nhưng sự thật khi tính toán lại th́ thật…
Hỏi: Vậy anh/chị có được bao nhiêu khách hàng mới?
Đáp: Khoảng 30
Hỏi: Vậy, vị chi là mỗi người khách của anh/chị trị giá $30, và trong 30 người đó họ dùng 20% discount cho dịch vụ nào?
Đáp: Full set khoảng $25.
Hỏi: 20% disount của $25 là $5, vậy là một người khách của anh/chị trị giá lên $35, mà anh/chị chỉ thu về có $20. Tổng cộng 30 người khách th́ anh/chị lỗ $300 cho lần đầu tiên. Vậy hiện giờ anh/chị c̣n bao nhiêu người khách?
Đáp: Khoảng 3 người.
Hỏi: Như vậy, mỗi người khách c̣n lại trị giá $100 ($300/3), và nếu họ làm liên tục th́ mỗi người phải làm 4 lần/ nữa, th́ anh/chị mới lấy lại vốn có đúng không?
Đáp: Đúng vậy.
Hỏi: Cứ mỗi 1 tháng anh/chị quảng cáo lỗ $300 nhân cho 12 tháng= $3600 mà chỉ kiếm thêm được có 3 người khách, và 3 người khách này, lại phải tiếp tục sử dụng dịch vụ của anh/chị liên tục trong 4 tháng th́ anh/chị mới huề vốn. Thật cũng khó khăn quá.
Hai dẫn chứng sự thật trên đây cho thấy, t́m một khách mới th́ vừa tốn kém, mà cũng không dễ dàng. Như phần trên chúng tôi đă phân tích: giảm giá chỉ thích hợp cho khách b́nh dân nhiều hơn. Và tính chất của khách b́nh dân vốn dĩ không trung thành. Cho nên, nếu bạn không cẩn thận trong những chương tŕnh quảng cáo, và bạn cũng không biết dùng “ngôn ngữ” của quảng cáo th́ bạn chỉ có từ “lỗ nhẹ” cho tới “lỗ nặng” mà thôi.
Muốn tiết kiệm những tiền quảng cáo không đúng cách, và tạo ra lợi nhuận, th́ cách hay nhất là bạn dùng số tiền quảng cáo để kiếm khách mới đó, đem chia đều cho khách trung thành của bạn. Đôi khi nghĩ cũng bất công, một người khách trung thành của bạn là một viên gạch vững chắc bảo vệ “giang san” của bạn, th́ bạn cứ coi họ như “cỏ rác”. Ngược lại, những “cục bùn, phấn vôi” trong xó xỉnh th́ lại được hưởng ân huệ tôn sùng. Hăy tạo ra những “kinh ngạc” cho khách trung thành của bạn, rồi bạn khích thích họ giới thiệu những bạn bè, đồng nghiệp, thân nhân cho bạn. Có hai điều “cực lợi” mà bạn có được từ giới thiệu của họ:
Những bạn bè của họ đă tin tưởng họ, nên họ cũng tin tưởng vào tiệm của bạn, và tiếp tục sử dụng dịch vụ của bạn, mà bạn không cần phải tốn quá nhiều thời gian và tiền bạc để xây dựng ḷng tin nơi người khách mới
Cứ số lượng khách trung b́nh của bạn tăng 5% th́ lợi tức của bạn có thể gia tăng từ 25% đến 100%. Đây là thông kê của trường đại học kinh tế nổi tiếng trên thế giới: Harvard.
Nếu bạn muốn tồn tại lâu dài và càng ngày càng gia tăng lợi nhuận, th́ bạn hăy bắt đầu ngay bằng cách xây dựng khách trung thành cho tiệm của bạn, và luôn luôn nhờ họ giúp bạn. Bạn c̣n nhớ không: cứ 1 người th́ họ có ảnh hưởng đến 250 người đấy. Nếu bạn giỏi và bạn có thể làm vui ḷng khách hàng của bạn, th́ biết đâu chỉ cần năm, mười người thôi, họ cũng có thể giúp cho tiệm của bạn đánh bại tất cả đối thủ trong vùng. 4- Cần một hệ thống hoàn chỉnh
Nếu bạn là người suy nghĩ cẩn trọng, th́ bạn sẽ nhận ra rằng, muốn duy tŕ được 3 điều cần có nêu trên một cách hoàn hảo, th́ nhất định bạn phải có một hệ thống hoàn chỉnh. Bởi v́, nếu thiếu một hệ thống hoàn chỉnh, th́ bạn sẽ không biết: cái ǵ nên làm trước, cái ǵ nên làm sau? Cái nào có thể làm được, và cái nào không thể làm được? Cái nào bạn thiếu, và cái nào bạn dư?
Thiếu một hệ thống hoàn chỉnh th́ giống như thiếu đường rầy cho xe lửa vậy. Xe lửa có thể chuyên chở rất nhiều “cơ hội quư giá”, cho bạn giầu sang, nhưng nếu không có đường rầy cho xe lửa lăn bánh, th́ xe lửa kia, măi măi vẫn ở tại sân ga. Bạn có muốn cơ sở thương mại của bạn cứ “dậm chân tại chỗ” không?
Muốn thiết kế một hệ thống hoàn chỉnh cho tiệm Nail của bạn, th́ ít nhất bạn phải cần có 7 điều sau đây:
Hệ Thống Điều Hành
Hệ Thống Quản Trị
Hệ Thống Nhân Viên
Hệ thống Tài Chánh
Hệ thống Tiếp Thị
Hệ Thống Huấn Nghiệp
Hệ thống Nhân Sự
Mỗi hệ thống sẽ là những mắt xích, liên kết lại với nhau, thành một sơi dây thừng vững chắc, không những có thể giúp cho tiệm Nail của bạn vững vàng vượt qua sóng gió, mà c̣n giúp cho bạn có cơ hôi mở rộng thị trường. Lúc đó, bạn không cần phải làm ǵ hết, chỉ ngồi thu tiền là đủ.
Nói đến đây chắc không ít bạn cho rằng chúng tôi đang khoác lác. Làm sao mà tiệm Nail của bạn lại có thể như thế chứ? Th́ đây, mời bạn hăy xem.
Massage Envy được khởi đầu dựng nghiệp vào năm 2002, tại thành phố Scottsdale, AZ. Người sáng lập ra Massage Envy là hai ông John Leonesio và ông Shawn Haycock. Lúc đó, ông Shawn vừa lấy được bằng massage, và ông John với tiền thu được từ việc bán các chuỗi câu lạc bộ thể thao, trung tâm thể dục 24 Hour Fitness, vào năm 1999 để đầu tư.
Khi ông John bán các câu lạc bộ, và đang t́m kiếm một liên doanh. Nhờ quen ông Shaw, ông nẩy ra ư tưởng cung cấp các dịch vụ “massage rẻ tiền = tiệm Nail của bạn”, trong một môi trường cao cấp, trên cơ sở thành viên, tương tự như một câu lạc bộ sức khỏe của ông lúc trước.
Chưa đầy một năm sau, 2003, ông John đă phát triển mô h́nh kinh doanh của ḿnh sang một định dạng nhượng quyền thương mại (franchise), và bắt đầu bán nhượng quyền thương mại Massage Envy.
Cuối năm 2013, Massage Envy đă có tất cả 1,200 cơ sở và sẽ c̣n đang tiếp tục phát triển trong năm 2014. Chỉ trong ṿng 11 năm, từ một cơ sở, nay Massage Envy đă có mặt trên 48 tiểu bang, với số doanh thu hàng năm lên đến gần 1 tỷ mỹ kim.
Vậy bạn muốn trở thành một người franchisee của Massage Envy th́ sao?
Bạn phải có vốn ít nhất $500,000 vốn
Trả tiền lệ phí Franchise $45,000
Và phải chia huê hồng cho công ty Massage Envy 6% mỗi năm
Nếu làm một con tính th́ ông John và ông Shawn sẽ thu được:
$45,000 x 1,200 = $54,000,000 (54 triệu tiền lệ phí)
6% x 1,000,000,000 = 60,000,000 (60 triệu mỗi năm)
Đọc qua tiểu sử của Massage Envy, Bạn sẽ nghĩ ǵ? Họ cũng có một nghành nghề giống như bạn. Khởi nghiệp cũng giống như bạn. Nhưng chỉ trong ṿng 11 năm, họ không cần làm ǵ hết, cứ ngồi không thu vào $2.5 triệu một tháng. Khác biệt giữa Massage Envy và tiệm Nail của bạn là ǵ?
Đó chính là “họ có một hệ thống hoàn chỉnh c̣n bạn th́ không.”
Bài viết đă đủ dài, nếu quư vị có thắc mắc hoặc câu hỏi liên quan đến địa ốc, thương mại, hoặc những vấn đề nêu lên trong bài viết th́ xin liên lạc với chúng tôi ở số điện thoại 480-336-8752 hoặc email chuong@usdeltainvestments.com
(Ghi chú: Bài viết này được lưu trữ trên website http://chunail.com)
Trước thềm xuân mới, chúng tôi xin kính chúc tất cả các bạn chủ tiệm Nail một năm mới: An Khang, Thịnh Vượng, Sức Khỏe Dồi Dào, Tiền Vào Như Nước, Hạnh Phước Vô Biên, Duyên Lành Vô Kể.
VL
Diễn Đàn Người Việt Hải Ngoại. Tự do ngôn luận, an toàn và uy tín. V́ một tương lai tươi đẹp cho các thế hệ Việt Nam hăy ghé thăm chúng tôi, hăy tâm sự với chúng tôi mỗi ngày, mỗi giờ và mỗi giây phút có thể. VietBF.Com Xin cám ơn các bạn, chúc tất cả các bạn vui vẻ và gặp nhiều may mắn.
Welcome to Vietnamese American Community, Vietnamese European, Canadian, Australian Forum, Vietnamese Overseas Forum. Freedom of speech, safety and prestige. For a beautiful future for Vietnamese generations, please visit us, talk to us every day, every hour and every moment possible. VietBF.Com Thank you all and good luck.
News
Library
Technology
Giải Trí
Portals
Tin Sốt
Home
